博容，服務與創(chuàng)新為標簽——訪鄭州博容節(jié)能設

        西北地暖記者（以下簡稱記者）：申總，你好！在大家看來，鄭州博容節(jié)能設備有限公司是一家在業(yè)內具有一定知名度的渠道商，但您卻說鄭州博容節(jié)能設備有限公司是一家“暖通渠道集成服務商”而不是代理商，這種說法挺新穎，能說說這兩者之間的區(qū)別么？
  
        博容申總（以下簡稱申總）：是的，我們是明確自己定位是“暖通渠道集成服務商”，這種定位是從2010年開始確立的，在這之前我們也只是代理商或者批發(fā)商。
         鄭州博容節(jié)能設備有限公司成立于2006年，至今已經(jīng)走過8年的歷程。公司成立之初也是簡單的經(jīng)銷和代理一些采暖配件產品，比如地暖分水器、混水閥、溫控器之類，隨著公司發(fā)展經(jīng)營范圍和思路也在不斷變化，目前涉及熱泵、新風、分水器、閥門、溫控器等暖通配件，特別是地暖方面配套產品比較多，擁有河南省內外上于家客戶，主要是暖通終端門店類客戶。
        在公司經(jīng)營的過程中發(fā)現(xiàn)，隨著行業(yè)發(fā)展，越來越多的新產品和技術不斷出現(xiàn)，暖通公司也面臨著技術和理念的升級。但是由于沒有專業(yè)的技術人才，對這些新的產品和技術不熟悉，無法從設計、施工、調試、售后服務等方面實現(xiàn)這種升級。這種情況下終端需要的不僅僅是產品本身，更需要能夠支持他們了解和學會這些產品的支持和服務，但是由于客戶的分散和每個客戶經(jīng)營的產品涉及多個廠家和品種，廠家不可能對客戶提供全面系統(tǒng)支持，嚴重影響了新產品和技術的推廣普及。
        另一方面，暖通行業(yè)是一個低門檻的行業(yè)，很多終端公司雖然在從事行業(yè)的銷售，但對產品和系統(tǒng)缺乏深人的了解，只能停留在產品和價格競爭的層面上，他們也急需能夠幫助他們提升技術和理念，突破發(fā)展瓶頸的支持者，但通常意義上的供貨商和代理商并不具備這種能力。
         針對上述問題我們調整了自己的定位，雖然博容不做零售和施工，但于2011年完善了自己的設計部、售后部、培訓部、客服部等支持部門，將大量的人力和精力投人到為客戶提供產品之外的各種支持。
         當我們將自己從代理商轉換成“暖通渠道集成服務商”的時候，意味著公司模式的一種創(chuàng)新，博容不再僅僅是銷售產品的代理商或者批發(fā)商，而是能夠更加全面支持經(jīng)銷商的綜合服務商，提供給客戶的除了暖通產品本身，更多的是包含市場理念、系統(tǒng)知識、技術培訓、方案支持、售后技術支持等全面的服務，經(jīng)過這幾年的努力，我們很多客戶正式因為有我們的支持掌握了新的產品和系統(tǒng)理念，得到快速發(fā)展，目前“有難題找博容”已經(jīng)是很多客戶遇到困難時的第一反應。當然目前距離我們想要的理想目標還有很大差距，在客戶服務方面還有很大的提升空間，這也是我們努力的方向和目標。
   
        記者：據(jù)我們了解，作為渠道集成服務商，博容還提出一個“品質采暖”的理念，這個理念和你們的定位有關系么？
   
        申總：“品質采暖”這種理念我們已經(jīng)倡導了多年，這也是建立在對用戶真正需求分析基礎上的一種理念。我們認為用戶選購采暖產品實質上并非為了購買一堆并不算好看的配件，他真正購買的是這些配件搭建的系統(tǒng)能帶給他的使用體驗，這種體驗代表了采暖的品質。一個好的采暖系統(tǒng)一定是在舒適、節(jié)能、安全、方便、健康這這些方面提供給用戶良好的使用體驗，具備這些特質的采暖，我們稱之為“品質采暖”。
        要具備上面這些特點，采暖一定是一個經(jīng)過設計的、具有有效控制功能的采暖系統(tǒng)，因此真正的“品質采暖”一定是一個系統(tǒng)工程，是針對用戶實際需求設計、選型、安裝、調試出來的一個解決方案，而不是簡單的配件的堆砌。因此在同客戶的交流過程中我們反復強調，作為一個暖通公司，任何產品或者品牌都只是你手中的工具，但不是核心，核心在于怎么應用這些工具解決客戶問題的能力。
        因此，推動“品質采暖”僅僅有好的產品的是遠遠不夠的，這是一個系統(tǒng)問題，除了產品之外還需要提供理念引導、系統(tǒng)知識、銷售理念、技術支持等方面的支持和服務，讓客戶從系統(tǒng)層面解決問題。從這個角度上來說，博容作為“渠道集成服務商”角色的定位，正是為了支持客戶“品質采暖”的實現(xiàn)。
        博容公司每年都會有多次大小規(guī)模不等的客戶培訓，客戶上門進行理念和技術溝通的次數(shù)更是不計其數(shù)。博容公司正是通過這些服務為客戶提供理念、技術、設計、方案、售后、培訓等方面支持的，并幫助客戶突破理念及技術方面的瓶頸，得到快速發(fā)展，真正實現(xiàn)“品質采暖”的理念。
         通過多年的努力，目前博容在行業(yè)內已具有良好的口碑，與客戶建立的不僅是買賣關系，更是相互支持、相互成就的合作伙伴。
   
        記者：既然作為一家渠道集成服務商，一般情況下將相關廠家的產品拿過來進行組合和推廣即可，但據(jù)悉今年博容一口氣推出近十種自有品牌的創(chuàng)新產品，產品的研拳和生產與渠道集成服務商好像并不太相符，這方面您是怎么考慮的呢？
   
        申總：其實這兩者之間并不矛盾，博容推出多種創(chuàng)新產品的目的是為了更好的服務于我們的客戶。我們不是一個傳統(tǒng)上的制造企業(yè)，相對而言在生產制造方面并沒有優(yōu)勢，但我們比廠家更接近應用，也更容易發(fā)現(xiàn)和看到應用中存在的問題，因此我們的每款產品都是針對這些問題有目的進行研發(fā)的，為的是解決這些客戶應用中存在的問題。
        比如，針對大家普遍遇到的暖氣閥安裝后經(jīng)過熱脹冷縮容易出現(xiàn)螺母松動漏水的問題，我們推出了應用博容三項專利技術的“虎牢關”散熱器溫控閥，在徹底解決上述問題的同時，還解決了結垢和安裝過程中容易損壞密封圈的問題。
        再如，為了解決混水系統(tǒng)在實際施工中安裝不便的問題，我們推出了采用4項專利技術的博容變形金剛地暖混水系統(tǒng)，可以任意安裝在分水器左邊或者右邊；一次進回水可采用水平連接、垂直連接、混合連接；可連接金屬接口、熱熔接口、卡壓接口等不同部件；可適用于雙系統(tǒng)供暖、地暖散熱器混裝等不同系統(tǒng)連接方案，可以說一款產品基本滿足所有用戶對于連接方面的需求，當然產品本身混水性能及各種特性也是非常優(yōu)秀的。
        還有，為了解決集中供熱用戶擔心漏水造成家庭損失的問題，我們開發(fā)了宙斯盾隔離換熱站，將用戶家中的采暖熱水和外部采暖管道隔離，徹底解決集中供熱采暖一旦漏水將給用戶造成巨大損失的問題，同時還具有降溫恒溫的作用，是比混水系統(tǒng)更好的創(chuàng)新產品。
        我們推出的其他創(chuàng)新產品也是這樣：滿足漏水、排污排氣、測量需求的多功能閥、穩(wěn)定實用性能優(yōu)良的BH610混水系統(tǒng)、可以同時給用戶提供地暖混水降溫和生活熱水的水暖搭檔II代、徹底解決雜質和積氣問題的微泡排污排氣閥、便于施工的無線溫控器等。
        還是那句話，任何產品都只是一種工具，是用來解決用戶問題的工具。我們推出的創(chuàng)新產品也只是一種更有效解決用戶問題的工具，其目的在于更好支持終端客戶實現(xiàn)“品質采暖”。
   
        記者：創(chuàng)新是大家非常關注的一個話題，但像貴公司這樣集中推出創(chuàng)新產品，每個產品都申請專利，將創(chuàng)新作為自己公司標志的并不多，對于創(chuàng)新，貴公司是怎么看待的？在這些創(chuàng)新的過程中遇到過哪些問題，有什么建議可以提供給大家么？
   
        申總：前面我說過；博容并非一個傳統(tǒng)的制造企業(yè)，公司成立的歷史也不長，從這個角度來看，我們進行創(chuàng)新比傳統(tǒng)生產型企業(yè)要困難的多，但我覺得，創(chuàng)新更多的是一種精神，具有這種精神比具備外部條件更重要。當然，這種創(chuàng)新精神未必局限于產品的創(chuàng)新，模式的創(chuàng)新、工藝的創(chuàng)新、理念的創(chuàng)新、工具的創(chuàng)新等都可以提供公司發(fā)展的動力。
        在博容是將創(chuàng)新定義為公司發(fā)展的核心動力。我認為創(chuàng)新是社會發(fā)展的核心和靈魂，也同樣是公司和企業(yè)發(fā)展的核心。在制造能力嚴重過剩的今天，缺乏創(chuàng)新能力的公司在未來的競爭中很難獲得機會。
        目前行業(yè)內雖然大家關注創(chuàng)新，但真正的創(chuàng)新本身還沒有形成一種好的氛圍，愿意投人大量精力和金錢來做創(chuàng)新的公司還是少數(shù)。
         因為創(chuàng)新是有風險的。創(chuàng)新一個產品需要投人大量的時間和精力，這些都是高昂的成本，但仿制是一種非常簡單和容易的事，對很多公司來說更是拿手好戲。當你辛辛苦苦設計一個產品，要不了多久類似的產品鋪天蓋地過來，看看市場上很多產品除了品牌不同之外，看起來就像一個模子里面出來的一樣就明白這種情況有多嚴重了。剽竊和模仿成風的現(xiàn)實，大大損害了企業(yè)創(chuàng)新的積極性。比如我們這次有款產品，從設計研發(fā)到現(xiàn)在用了一年多的時間，由于產品在不斷改進沒有正式上市，但試銷中產品被其他廠家看到，現(xiàn)在仿制的產品已經(jīng)上市了。
        針對這些問題我們今年在研發(fā)產品的同時對所有創(chuàng)新產品都申請了專利保護，這8中新產品中我們申請了二十多項專利，包括發(fā)明專利、實用新型和外觀專利，基本上每個產品都有多項專利保護，最多的一個產品申請5項專利。目前部分授權證書已經(jīng)下來，還有部分在等待授權證書。我們希望通過這種方式能夠保護自己的創(chuàng)新成果，爭取到創(chuàng)新的生存空間。
        在做這些產品研發(fā)過程中體會最深的是：創(chuàng)新確實是一個困難的過程。
         首先創(chuàng)新總要面對未知的問題：每個產品從設計出圖紙到正式產品上市，基本沒有一次能夠成功的，大都反復修改，不斷通過測試和驗證發(fā)現(xiàn)問題，最典型的是在一款地暖混水系統(tǒng)產品中，理論上沒問題的閥芯在實際測試中總是出現(xiàn)各種各樣的問題，前后對于閥芯結構總共做了十幾個版本，最后才確定了產品方案。
        其次創(chuàng)新是嚴肅和嚴謹?shù)氖?，不能憑感覺拍腦袋去開發(fā)產品，一個產品的實現(xiàn)既要有理論支持也要有實際檢測數(shù)據(jù)支持。在我們開發(fā)這些產品中，為了能夠檢測和驗證產品性能，我們專門研發(fā)了一臺水暖參數(shù)測試平臺，可以對于溫度、壓力、流量、熱量、混水工作特性等相關參數(shù)進行實際測試，能夠順利的推出這些產品，并且做到心中有數(shù)，這個測試平臺起到非常重要的作用。
         創(chuàng)新還是一個試錯的過程，即使我們在研發(fā)中通過各種測試來保證產品的可靠，但還有一些問題很難在開發(fā)階段發(fā)現(xiàn)和解決，因此我們新產品出來后有一個試銷期，先推出小批量的產品供客戶使用，在使用中發(fā)現(xiàn)問題及時進行解決。比如我們虎牢關閥門就是通過試銷發(fā)現(xiàn)原設計中存在一些隱患，雖然測試中沒發(fā)現(xiàn)問題，但工人實際施工中可能出現(xiàn)故障。問題暴露后我們及時調整了設計方案，對產品進行升級完善，并召回有隱患產品，以做到對客戶和產品負責。
        但是據(jù)我了解，現(xiàn)在有些廠家仿制或者“開發(fā)”產品，東西生產出來了，但根本不經(jīng)過測試和試用就拿出去銷售，最多試試耐壓就算合格了，由其是對于還沒有國家標準的混水等產品更是這樣，甚至有的廠家連自己做的產品的工作原理都說不清楚，這怎么能保證產品的質量呢？事實上市場上銷售的部分產品是根本無法正常使用的，但遺憾的是，這種對客戶不負責的產品因為成本低并且仿造速度快，在市場上以低價的優(yōu)勢大行其道。
   
        記者：我們發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)新成了您最關注的核心，也成為博容公司的標簽，那么未來創(chuàng)新在博容公司是否仍然是一個核心和標志呢？
   
        申總：創(chuàng)新是一種態(tài)度，我們的產品創(chuàng)新目的是解決行業(yè)應用中的問題，只要有問題存在，就有解決問題的價值和需求，就有創(chuàng)新的價值，因此后續(xù)我們還會不斷的通過創(chuàng)新推出新產品來解決這些問題，我認為我這一生都會有解決不完的問題，因此創(chuàng)新也是沒有盡頭的。
        在公司未來的發(fā)展過程中創(chuàng)新仍然是我們的核心，我們會關注影響系統(tǒng)整體性能的關鍵點，通過不斷創(chuàng)新解決這些問題，也通過此幫助用戶實現(xiàn)真正的品質采暖理念。
   
        記者：謝謝申總百忙之中接受我的采訪，祝愿您的事業(yè)蓬勃發(fā)展，創(chuàng)新出新模式，再創(chuàng)佳績！